国内资本市场的火爆，吸引着越来越多的跨国公司纷至沓来，每个角落，每个行业似乎都充斥着它们身影。作为世界五百强企业之一，TNT自然也不甘人后。
TNT集团的背景是荷兰邮政，总部位于荷兰，是全球领先的邮政服务供应商，目前，其业务为快递和邮政。2006年，TNT集团的销售收入为101亿欧元，实现利润12.76亿欧元，在2007《财富》世界500百强中排名第420位。
早在1988年，TNT就已经进入中国市场，当时的主要业务是快递和物流。不过，在欧洲拥有25年直复营销经验的TNT，并不满足于将自己在中国的业务局限在快递上。于是，直复营销由此成为了TNT进入中国市场的一个新的切入点，在TNT中国的业务版图中的作用也越来越大。
中国战略
当TNT集团荷兰总部一行人带着满意的笑容结束了他们对中国市场的考察时，直复营销便注定了要搬上TNT中国业务的版图中。2005年，TNT第一次“试水”直复营销，在上海成立了上海天地直复营销策划服务公司，从而拉开了TNT直复营销中国战略的序幕。
凭借25年的欧洲营销经验以及先进的管理理念，上海公司自成立的一年以来，数十家国内外行业巨头先后成为了TNT的客户。
上海的成功“试水”，让TNT坚定了加快发展直复营销业务的信心。2006年底，TNT的第一家分公司便在仅隔12个月之后成功落户北京，洪小钢正是在这个时候被任命为北京分公司的经理，全面负责TNT在北京的直复营销业务的建立和发展。
如今已是TNT直复营销策划服务有限公司副总经理的他，全面负责所有分公司的运营和管理。2007年，洪小钢又迎来了新的挑战，那就是进一步加快TNT中国直复营销业务的发展。
洪小钢说自2007年我们已将业务逐渐推广到广州和成都两个城市，并已在当地设立了分公司。自此，TNT在中国的直复营销业务步入了一个快速发展期。
除了业务范围上的扩张，摆在洪小钢面前的还有如何将TNT在欧洲的管理经验本土化的问题。洪小钢认为TNT会把欧洲的经验和技术带到中国来，但是同时会结合中国市场的实际情况来做，TNT很注重人才的本地化，也很注重本地化的市场，会根据每个地方制定相应的策略。
目前，TNT在中国的客户大多是外资企业，中国的本土企业相对较少。为此，本土化的下一步就是努力争取更多的本土企业成为TNT的客户。
洪小钢说，目前，国内的一些比较大的公司已经和TNT签订了协议，成为了TNT的客户，出于保密不便透露，但是有一点可以肯定，那就是希望和更多的中国公司进行合作。
2008年，TNT计划将中国的一线城市再开两家分公司。相对于这个短期目标，摆在洪小钢面前的还有公司更长远的计划。洪小钢说从一开始准备做直复营销的时候，我们就制定了长期的投资计划。目前，我们将不断加大投入，同时努力提高我们的盈利能力。
TNT模式
虽然欧洲的经验很重要，但是洪小钢同样知道，将先进管理模式本土化使用更重要。在TNT直复营销模式中，数据库是其核心。因而建立自己的数据库至关重要 。为此，早在2005年8月，TNT推出了中国首个全方位消费者偏好数据库，即“亿向”数据库。
洪小钢认为这个数据库能够对消费者的背景、产品拥有状况、购物取向及喜好等进行分析，对企业快捷锁定目标客户有重大帮助。
洪小钢介绍说该数据库中的数据是TNT于2005年在上海、北京、广州、深圳等地采集的，目前已覆盖中国主要城市的近两百万家庭。并且随着业务的扩大，新的数据库也将随之建立。
与此同时，TNT还希望通过自己的行为在市场上建立起TNT标准。
洪小钢表示，我们把欧洲的经验及标准带到国内，并按照这个标准来执行，用它来服务我们在国内的客户，相对来说，这套标准是比较完善和科学的。但是我们不会独享这种高标准，我们同时也期望市场上的所有行为都能够达到这样一个标准。
除了在基础设施上TNT严格按照一套高标准来建立自己的数据库，TNT在开拓新市场上遵循两大原则。
第一，会随着客户的成长而成长，以此来确定自己的拓展计划；另外，在开发一个市场时，不会因为这个市场表面上看起来没有明确的客户需求就否认它，相反，会根据我们自己的经验来分析这个市场的发展潜力，以此来确定是否投资这个市场。
挑战
具备了先进的管理模式并不意味着企业就会一帆风顺。在洪小钢看来，中国的直复营销面临两大挑战，一是中国的直复营销尚处于起步阶段，基础设施、基础条件以及消费者和企业的意识也都停滞在起步阶段，和欧美发达国家相比差距较大。
洪小钢举例分析认为在欧洲，2005年的统计数字表明，用于直复营销的市场预算占整个市场活动的比例达到32%，而同期国内的水平则不足5%。由此可以看出中国和欧美发达国家的差距。
二是，法律法规，尤其是个人隐私保护，与数据相关的法律法规的建设上相对于发达国家来说还十分滞后。
洪小钢认为在数据的隐私保护及数据的安全使用方面，中国现在还没有一部明确的法律法规对此作出详细的规定，这就导致在市场上一些灰色甚至是黑色的数据出现。
此外，除了像北京上海这样的大城市外，中国总体上来说还不是一个以服务经济为主体的社会，很多客户的服务理念比较弱，这虽然是直复营销在中国发展的阻碍，但随着经济发展进程的加快，TNT更看好中国市场的巨大潜力。
