王芳
　　陈长荣是海澜集团驻北京办事处的主任。10年前，他来拓展北京市场。然而现在，海澜集团的主要子公司海澜之家在北京其实只有三家门店，且均不在繁华的市中心。
　　事实上，海澜之家在中国男装品牌市场上是排在前三的，销售业绩甚至远远超过了国外男装大牌。相比之下，北京市场的落寞显得非常扎眼。
　　就在另一端，海澜之家西藏市场传来好消息，7月刚刚在西藏开的第一家门店，销售额竟然达到了全国第一，一举打败了江苏、上海，当然，还有北京。
海澜模式
　　也许只有在江苏的消费者才最能体会海澜之家那句广告词“男人的衣柜”。中高端的定位、合适的价格、高档的质量，以及铺天盖地的门店，使得海澜之家在江苏的市场份额遥遥领先。全省门店数达到300多家，甚至在江苏的一些小乡镇，一条街上可能有两家以上门店。在海澜的出生地江苏江阴，海澜之家从2003年仅500万注册资本的小公司缔造了年销售额达到几十亿的神话。
　　是因为海澜之家的模式不适合北京这样的一线北方城市市场吗？
　　海澜之家的营销模式正受到商界经理人的探寻。虽然只提供男装，也无非就是衬衫、夹克、西服、毛衫之类，但海澜之家一共有1000多家供应商，分别提供不同的种类，就算是同一季的衬衫，也可能会按花色或条纹分不同的供应商。
　　海澜之家自己并没有工厂不生产，但提供整体的设计理念和风格，把从各地供应商处收来的产品送入公司物流仓库，经过检验合格之后挂吊牌、商标。再根据全国各地门店的不同要求统一配送。门店不归加盟商管理，全部由海澜之家自己统一管理。
　　一名接近海澜之家的人士认为，也许与模式无关。北京人只认商场的衣服，但海澜之家从不走商场路线，商场的租金太贵除外，花了重金可能只能租到30-60平米的一小块地方，但海澜之家的统一风格是门店规模必须在200平米左右。海澜之家在北京的门店都在四环外，这么些年也没能进入繁华的商业中心。
　　也许为了改变这一现状，海澜之家在北京的下一家店址选在了西单，即将开业，依然不是开在商场里面。
　　陈长荣透露，计划在王府井开一家旗舰店，规模要达到200-300平米，已经在谈价格，尚不知道店面是该租还是买，王府井的店面价格甚至已经达到了一天一个价的程度。
　　在海澜之家到达北京的第一站燕莎奥特莱斯店，有点冷清。有顾客来了之后看中一款，却因为没有大一点的尺寸放弃购买。销售人员解释说，一般尺寸都在170和175，很少有185的，180的也不多。一句玩笑话说：“可能因为是南方的企业，衣服尺寸是按照南方男人稍小一点的身材设定的。”
　　但是，销售人员肯定地表示，“这一家已经是北京门店中业绩算不错的了！”
西藏的惊喜
　　当华东发达市场已经接近饱和的时候，海澜之家开发了山东及河南这几个另外的重点市场，没有盲目向北京进军。同时，很早就注意到了西部市场。没有局限于城市的发达程度，调研觉得有市场就去西部开了店。主要包括西宁、贵州、新疆、西藏等。
　　其中，西藏的门店7月开业以来，销售额排名全国第一。
　　海澜人因为明年上市的计划，对这个巨大的成绩选择了冷静和低调。但据上述接近海澜之家的人士表示，西藏门店两个月的销售额即超过了150万。
　　陈长荣不愿意多谈，但表示西藏的成绩是因为同类品牌的相对缺失，而藏人对中高端服装的购买力及购买欲正在壮大，使得一开店就受到了热购。
　　海澜董事长周建平无疑是个精明的商人，他早就把目光瞄向了西部，而北京，只能从长计议。
　　一名分析师表示，在西藏的爱国情怀比以往任何时候都浓的时候，国产品牌不废吹灰之力就能打败外来货，藏人吸取优秀汉文化的力度比以往任何时候都强。事实上，西藏的消费群体范围非常广，西藏现有人口约340万人，而有至少1/3的人口是从中、东部地区过去的，这部分人占的消费比重比较大，在品牌服装非常缺乏的情况下，海澜之家能够轻易打开了西藏市场。
　　此外，西藏与印度、巴基斯坦、孟加拉国邻近，这些对中国服装有天生好感的外来商人也为海澜在西藏的销售额作出了贡献。当然，不能小看每年约120万游客的力量。
　　据海澜之家一名工作人员透露，到西部开店成为一个热潮，现在，海澜之家的加盟商表示意愿到西部去投资开门店的已经排上了长队，只是苦于店面难找，必须保证200平米的规模。除非加盟商自己亲自找好了店面，否则等公司落实了店面再签约要等很久。
　　海澜之家今年预计销售额达25-26亿，达到按进度三天能开一家店的速度，明年，计划一天开一家店。