吴娓婷
　　它只是广东顺德下面的一个镇，但却是“中国家具商贸之都”。乐从镇，从上世纪90年代木匠们在路边搭棚卖家具起家，到如今已有180多座家具商城，建筑总面积280多万平方米，容纳了国内外3800多家经销商，展销来自全国和世界各地的家具产品2万多种。
　　2009年，在金融危机的冲击之下，这个著名的家具商贸之都艰难营生。根据镇政府的统计，去年该镇的销售额比2008年仍有所增长，但商户们依然感受到生产和交易的萎缩。
　　在2009年，乐从家具外销的比例从约占总销售额的六成下滑至四成。
　　经过金融海啸后一年的淘汰赛，从政府到镇内3000多家销售企业，面临的是升级的2010年。在外销上，他们计划开拓欧美市场，改变中东买家占主体的局面；在内销上，他们加大拓展力度，当转头向内时，他们发现这是一个巨大的市场。
不一样的乐从
　　经过红星美凯龙乐从店的场间通道，该店总经理管磊一边急匆匆地走，一边飞快地指着通道两边说：“这里要建一家阿拉伯餐厅，旁边准备规划为阿拉伯朝拜地。因为根据统计，乐从家具60％是被中东人买走的。”
　　雷厉风行是山东人管磊的特色。在带记者到咖啡厅面谈的过程中，管磊看见一个商家的销售员在嗑瓜子。他二话不说拐进店里，让店员赶紧收起瓜子，随即又扭头走到商城另一端，交代前台把该层管理员叫到咖啡厅，他要追究责任。
　　红星美凯龙在北方和江浙一带有着全国家具连锁第一品牌的美誉。董事长车建新早年从乐从倒家具到内地销售，并由此起家，但华南却是他最后一块进驻地。第一家店开在深圳香蜜湖。直到2009年5月，红星才在乐从镇开业。
　　让红星美凯龙谨慎的是华南迥异于内地的商贸生态。“华南区域生存着大量的制造企业，而每一个制造企业都有它自己的打法和营销观念。而且，华南区域的零售市场相对成熟。”管磊说。他曾是香蜜湖店的首任总经理，目前负责乐从店综合管理。
　　尽管审慎，做内销的家具巨头在这个生存着1000多家制造商和3000多家零售批发商的小镇还是感受到了外贸带来的刺激——尤其是在金融海啸爆发以后。
　　在内地开发商场，红星受到 “抢铺”的追捧。据管磊介绍，10万平方米的新场地，在新闻发布会上就能被抢占一空。
　　而在华南，管磊遇到的商户80％以上是直营厂家，而不是经销商。
　　“直营厂家对卖场位置、对业态的挑剔度比经销商高得多！”管磊不由得赞叹。展示面有多大、靠近主通道有多近，直营厂家都有要求，都会跟管磊算清楚。
　　乐从的商家长期跟国际客户打交道，练就了他们敏锐、灵活、极具服务意识的优势。已有的罗浮宫家具集团、皇朝家私集团等大型家具商城，早就实现了家具“买全球、卖全球”。325国道两旁十多里的大小卖场内，捧着本子记录、举着DV拍摄的外国买家随处可见，店员跟买家比对材料、商谈细则修改是家常便饭。
　　管磊坦承，罗浮宫家具集团这种本土企业更熟悉当地市场，红星需要向他们学习业态规划和营销推广。他目前想到的是将购物商场的概念嫁接到家具卖场，通过不同的情景装修区降低家具购买的枯燥感。
　　在华南首站深圳香蜜湖，红星被当地同行笑话，包括他们在乐从推行的“30天无理由退货”、“先行赔付”等诚信体系。但红星还是来乐从了。
2009保卫战
　　乐从没有笑话红星。镇政府把诚信体系建设学来，推广到罗浮宫，再推广到整个乐从。由工商等部门联合推动，建立先行赔付基金。这种救市方式起到一定效果，没有人再找镇政府投诉家具问题。
　　2009年，乐从家具企业并不好过。
　　关国强（化名）是中东风格办公家具的销售经理。他表示，2009年6月到9月是金融危机影响的 “爆发期”，传统行业淡季再加上金融海啸的余威，生产整个萎缩下来，交易比平时少了30％。
　　“你看到那些在店里商谈的老外，往往只有‘谈’的份。”关国强自我调侃说。
　　来自镇政府的统计数据跟商家的直观感受似有出入。据该镇政府党委人大办公室副主任黎洪武介绍，2009年乐从销售额为120个亿，比2008年增长12％。
　　乐从家具业整体外贸下滑、内销放量却是公认的事实。原本六成出口四成内销的情形出现了倒转，如今外贸内销比例为4：6。
　　镇里拿出一套家具产业提升方案，称为“三个一批”，即“提升一批、改造一批、淘汰一批”。黎洪武介绍：“就是由政府出面，鼓励中档家具商家往高档发展，按照环保等技术要求规范一拨企业，关停了一百多家产值在500万元以下的小型家具厂。”
　　长期以来，家具在龙江镇制造，在乐从镇销售。两个镇挨得近，加上家具不愁卖，乐从人对商贸环境的营造不够上心。“2009年政府更加明确，家具商贸才是乐从的定位，”黎洪武说，“要大力做好品牌、渠道和服务。”
　　事实上重视商贸也是一些大型卖场的共识。顺德皇朝家私集团董事、高级顾问岑炽江毫不含糊地说：“2009是我们的服务提升年。服务再次提升，产品再次提升。”
　　皇朝每年砸出千万资金做广告，2009年更是加大广告投资额度，并花重金装修了四大卖场。
　　然而，即使对于乐从最老牌的家具商场皇朝，内销也是不易打开的局面。经过再三提问，拒谈时艰的岑炽江才终于说：“房地产停工，样板房建设几乎停滞，你说有多困难？”
　　这一年，皇朝增加了对客人的回访率，意在“消除客人的犹豫心理”，同时皇朝还派给组装、维修人员新任务，要负责调查客人购买意向。
　　管磊则始终提醒场内商户：“你们只通过红星美凯龙的活动和优惠做推广是不够的。”他建议商家组建自己的销售团体，到周边楼盘扫楼发资料，定期邀请设计师做论坛等等。
　　红星场内有一家名为“楷模”的商家，老板一气拿了4000多平方米的地，生存压力很大。管磊就建议他利用租约中附带的咖啡厅做论坛，和房地产企业联合做推广活动。
　　管磊留意到，乐从周边有几百家贸易公司，其中的工作人员常被外国买家聘请做随行翻译。管磊建议楷模做贸易公司的工作，让翻译多向买家宣传。一段时间下来，楷模的销售额稳定在每个月不低于600万元的水平。
　　镇政府也变得主动，官员找来当地银行：“家具是我们注重的行业，你们不能缩贷。你们要是缩贷，我们居民就不到你那去存款。”
　　此外镇政府还组建家具城协会，向商家集资做整体宣传。黎洪武介绍，这是要突破以往企业各自做宣传的模式，打响乐从这个大牌子。
2010升级年
　　新年伊始，黎洪武介绍说，乐从将在2010年计划开拓欧美市场，改变乐从家具业由中东买家占主导的局面。同时还将引进国外高端厂家，培育乐从当地的品牌。
　　据了解，从中东买家的角度，乐从家具的低价是他们选择的主要因素，而欧美采购商除了对价格敏感，还偏好畅销品牌。
　　企业和商家也不约而同地给出了类似的市场判断：低端市场在萎缩，中高档市场在扩张。
　　为高档家具打造的一系列营销手法已在推行当中。镇政府要求2010年家具业在产、销、物流上统统建设诚信体系，乐从所有商家都必须加入诚信店行列。
　　1月19日，罗浮宫家具集团将为其总部大厦举行奠基仪式。这座综合型家具商城计划集合酒店、创意中心、博物馆等功能，设想相当大胆。例如，每个酒店房间应用不同的装修风格，目的在于让消费者亲身体验装修实效。假如顾客满意某种风格，装修团队就能把它还原到顾客家里。
　　罗浮宫家具集团坦承他们感受到了全国家具市场多点崛起的压力，如上海、河北香河、成都等地的家具市场。罗浮宫家具集团拥有全国单体建筑面积最大的家具博览中心。如今，场内已容纳数百个家具品牌，空间上达到饱和的状态。
　　罗浮宫家具集团市场推广部经理伍尉廷介绍：“总部大厦的构想来自于完整和拓展产业链的想法。现在客人的选择更加灵活，平面设计可能说服不了他们，需要提供更有诱惑力的方案。”
　　至于2010年家具行业是否能够完全恢复，足以承接总部大厦释放的巨量？伍尉廷回答谨慎：“等总部大厦建成，也是2011年的事情了。”
　　同时，商家对内销市场有深入开拓的趋势。关国强的企业1998年进入中东市场，在沙特、迪拜已为家具代理队伍熟知。“竞争越来越多，模仿越来越多。无论如何，专攻内销都是进取的销售方案。”关国强说。
　　根据管磊的判断，内销市场也将是中高档家具占主导。国家正在大力地推广城乡一体化，“‘农转非’的居民可以称为新贵一族，而这些消费者的能力不亚于城市老居民，因此他们对家具的消费起点会很高。”
　　金融海啸以来，厂家不惜血本打造自己的团队，与经销商联合起来，直接做经销店形象设计，直接铺货，很多经销店的管理变成由厂家掌握。
　　多个受访家具商场的负责人都表示，上述情况在2009年大量涌现，相信是未来的发展趋势。原因之一是修复金融海啸带来的打击，而更重要的是厂家在金融危机过程中懂得了品牌的价值，希望通过规范管理达到品牌化运营。