2010，超越者的起跳点
罗优/文
　　2009的中国3G网络建设中，本土通讯设备制造企业市场份额一举超过了老牌国际厂商。国外有媒体将之完全解释为政府拉动内需政策的影响。但事实显然绝非如此。
　　目前，全球电信行业正面临的产业生态的震荡，游戏规则正在转变。在技术不成为唯一竞争力的时刻，中国企业一方面在技术创新上迅速追赶上，并凭借成本优势和执行能力反超。
　　一直跟跑的中国企业开始超越。
荷兰电信的新年礼物
　　中国通讯设备生产商中兴通讯有限公司（000063）在开拓欧美市场上正在取得进展。
　　2009年12月23日，西方早已沉浸在圣诞将至的气氛中，中兴通讯宣布与荷兰电信（KPN）集团签订了一项合同，为后者承建德国、比利时两国的HSPA网络（3.5G）。这将是中兴在西欧市场上达成的一笔大交易，也将为其实现历史性的突破。荷兰电信（KPN）集团盈利能力位居全球前十。
　　对于中兴通讯董事长侯为贵来说，这是新年个再好不过的礼物。进军欧美高端市场是中兴公司的新主题。今年1月，侯为贵的一个颇具进攻性的战略目标就是：到2015年要使中兴通讯成为卓越的世界级企业，其标志将是全力进军欧美高端市场。
　　提出这个宏伟计划并非没有依据。不久前，该公司宣布，正在联手沃达丰德国子公司共同推进LTE(3G与4G技术之间的一个过渡技术)，双方进行了LTE设备和解决方案的联合展示。至此，中兴通讯已经在瑞典、德国、美国等全球七个国家和地区建立了LTE研发机构。
　　这并不是中兴在国际市场中取得的全部成绩。目前中兴产品已进入全球100家顶级电信运营商的51家，国际化收入也占到公司总收入的60%。从25年前成立到今天，中兴通讯从一家本土电信设备制造商，已经成长为服务于全球500多家电信运营商、终端产品发往全球140多个国家和地区的跨国公司。随着发达国家市场电信运营商和越来越多的跨国运营商采用中国生产的通讯设备，一个变革的开端正在浮现，中国通讯企业叱诧全球通讯制造市场的时代正在到来。
　　中兴通讯公司成立于1985年，上世纪90年代初，当中国开始筹建无线网络时，它们的规模都太小，根本没有竞争力。而爱立信等国外巨头则在当时获取了大量订单，并与中国的电信运营商建立了紧密的关系。当时，由于本土市场已经被垄断，中国刚兴起的两家设备商中兴和华为被迫以农村包围城市的战略，转战海外市场，尤其以欠发达地区为主。
　　起初的海外市场战略，中兴选择了国际巨头商垄断程度相对弱一些的发展中国家。南亚、非洲等国家都曾经为中兴通讯创造过利润。
　　但中兴通讯董事长侯为贵从来没有放弃过与国际巨头一争高下的雄心。1995年，中兴通讯首次参加了日内瓦ITU世界电信展，进入“海外探索期”；1998年，中兴通讯中标巴基斯坦交换总承包项目，金额达9700万美元，这是当时中国通讯制造企业在海外获得的一个里程碑意义的项目，从此中兴通讯在海外市场进入 “规模突破期”；2005年中兴通讯通过和全球跨国运营商深入合作，实现对西欧、北美等发达市场的全面突破，进入“高端突破期 ”。2009年年初，中兴对海外市场的销售体系进行战略性调整，第四营销事业部专攻欧洲和美国、加拿大地区。这次改组加快了中兴攻坚海外高端市场的步伐。
　　侯为贵表示，“中兴通讯还没有走出去的时候，我们就和这些跨国电信巨头竞争；我们走出去的时候，竞争对手还是这些企业。中兴的历史就是与跨国巨头边学习边竞争的历史。”将多年在海外市场与国际巨头竞争经验搬回中国，中兴通讯自然在国内3G号角吹响时刻，占尽优势，如臂使指。
领跑中国3G市场
　　之所以将2010年称为“起跳点”，产业大势的转变和金融危机让这一转变过程的加速是不可忽略的宏观原因。2009年，曾经在2G时代一度在中国本土市场落后于国外巨头中兴打了个翻身仗。
　　2009年的中国市场是全球电信设备厂商的必争之地。一方面，其他发达国家3G网络建设基本接近尾声，一方面，中国运营商计划投资1700亿人民币（约合250亿美元）用于3G网络建设，到2011年，总投资额度将达到4000亿人民币。仅2009年运营商的投资就已经在全球电信投资总额里面占到大约50%的份额。两个因素增强了中国市场的重要性。
　　过去，中兴的业绩主要取决于发展中国家市场，在中国本土长期落后于外资巨头。但在在迄今为止的中国电信运营商的招标中，包括2009年中国TD-SCDMA、CDMA、WCDMA三种制式的3G市场公开招标在内，中兴获得36%的综合市场份额，其中，获得中国电信CDMA200042％的累积市场份额，中国移动TD－SCDMA35％的市场份额，均名列前茅。在中国联通WCDMA上也超预期地取得 22％的份额，位居第3位。借此，中兴通讯已成为领跑中国市场的3G网络设备提供商，份额大幅领先于爱立信、阿尔卡特朗讯、诺西等国外巨头以及同城兄弟华为。
　　2008年，香港领先的移动运营商CSL提出替换原有的诺基亚设备。中兴先后投入了1000多名工程和研发人员，在11个月完成超过2000个基站的搬迁和部署，满足了CSL提出的种种要求，成功取代诺基亚为CSL开通了令全球瞩目高速3G网络。
　　对于时下的电信设备商来说，其利润并不是取决于于网络基站的销售而是来自于其他领域，例如“后续网络扩容以及解决方案升级”。也正因此，获得份额甚至比获得利润具有更重要的意义。按基站数量计算，中兴通讯在全球3G设备市场的份额也已经达到18%。
持续的竞争优势
　　是什么使中兴一跃而起。
　　此间，有媒体质疑中兴获得市场份额主要来自于低价策略。中兴在早期获得市场份额的原因的确有价格优势。一位不愿意透露姓名的电信设备商人士称，欧洲电信设备制造商的研发人员成本是中国公司的6倍多。
　　对此，侯为贵指出，所谓“低价”，既包括提供的产品设备本身，更关键的是要给客户带来更低的运营成本。如果说以前中兴产品的低价是靠省吃俭用做到的，那么现在更多的要依靠技术创新来实现。
　　侯为贵表示，在中国3G建设中的成绩并不是因为中国的运营商的照顾，那是一场完全都是靠实力竞争的。中国运营商，过去跟西方的厂家关系更密切，2G时代都是用西方设备，和他们的建立的交往是非常深的。为什么3G时代中国运营商会转来和国内的企业合作，是因为在这十年间我们取得了长足的进步，在很多技术方面已经超越这些西方的设备商。老牌设备商也意识到中国技术在很多方面已经超越了。
　　有分析人士认为，中兴通讯在赢得本土运营商合同方面拥有优势，因为它更了解本地市场同时拥有成本优势。运营商们会全面考虑研发能力、服务能力和产品质量等因素。 当运营商们评估设备供应商时，他们选择的是一个长期合作伙伴，价格只是评估标书的诸多标准之一。
　　刚刚选择中兴为合作伙伴的荷兰电信董事会主席认为，从技术上来讲，中兴通讯有很多方面已经超越了原先的老牌厂商。能够得到电信运营商广泛地认可，更多的原因在于该公司能够提供优秀的技术。
　　“技术上的自主创新给我们带来了国际市场上的历史性机遇，比如对于GoTa数字集群、CDMA等我们确实有技术优势的产品，国外客户甚至可以接受我们的价格高于其他跨国厂商的现实。”侯为贵说，“中兴通讯一直与国际上掌握核心技术的厂商，如英特尔、高通等开展多层次、互补式的平等合作，并在中国通信制造领域率先开辟了向国外企业进行专利授权的 ‘先河’。”
　　而技术人员又是以市场需求为向导开展研发，并“非关起门来搞创作”。中兴通讯执行副总裁谢大雄介绍，产品研发之前一定要先做市场需求的调研和分析，一旦客户提出新的需求，中兴都力争用最快的速度去解决。 为实现满足市场需求作为首位目标，中兴通讯提出了“两个深入”和“50%原则”，即要求管理人员特别是高层管理人员必须深入客户、深入一线员工，始终保持敏锐的市场判断力和创新动力；无论是市场人员还是系统设计人员都必须将50％的工作时间用到深入市场第一线、深入客户。
　　“我们强调技术创新的长、中、短期结合和合理产品布局，根据市场现实及潜在需求进行研发跟踪和投入，弹性投入、动态跟踪，与市场同步，因而增强了企业投入的可持续发展性。”谢大雄说。
　　该公司在1997年和2004年分别在深圳和香港上市。作为两地上市企业，中兴并非单纯地追求订单率。中兴通讯董事长侯为贵认为，要十分注重短期与长期利益的平衡，不能以牺牲当期利益为代价来盲目扩张。中兴通讯甚至有一个专门的 “风险管理委员会”，其中一个重要职能就是对订单的风险进行控制和管理，有些海外的订单虽然战略地位很重要，但是如果毛利太低，回款的风险过大，中兴也会坚决放弃。“我们很容易谈战略，就是为了一个战略目标不惜一切代价去做，讲起来很吸引人，但实践中是不可能的。因为每个企业的能力有限，要用有限的能力去做希望做的事。”
　　持续稳定的盈利能力多年来已使中兴通讯成为投资界中的宠儿，不仅中兴股票受到追捧，更使其获得广泛的融资能力。目前，中兴已经获得了中国国有银行的大量信贷支持，而且还能获取其他的优惠政策。去年，中兴宣布获得来自国家开发银行的150亿美元信贷额度。 近期又获国家3亿元的科研资金支持。
2015新战略
　　站在中兴通讯成立25周年之际，侯为贵认为，中兴通讯实现卓越的世界级企业目标不会超过5年。2010年，是中兴2015战略的起点。中兴公司希望3年后在美国能够实现10亿美金的营业收入，希望欧洲会更高一些。从2010年后的每一年，都将被67岁的侯为贵铭记。
　　欧美市场一直是外资电信巨头的领地，想要在已经占据资源的交通要道上分一杯羹并非易事。为配合公司迈向全球通讯行业第一阵营，2009年初，中兴海外架构进行调整，成立专门负责欧美市场的事业部。在2010年，这个事业部将得到更多的资源倾斜。他们肩负的任务是在3年之内将美国市场一两亿美元的销售额提高到10亿美元。
　　此时，中兴正在筹建预研部门。筹建中的预研部门将是一个专责部门，负责整合现有的预研资源。以往中兴的预研部门较多集中于短期前瞻性研究，新成立的这一机构将更侧重于中长期的前瞻性研究。
　　中兴发言人表示，与发达市场的业界领先者相比，中国通讯行业的主要优势，仍在于领先的工程技术及研发成本，较为快速的客户定制能力及融资优势，但在销售推广的沟通和预研方面仍较薄弱。而筹建预研部门的原因之一，是加强面向市场的前瞻性研究，以使中兴由跟随竞争者向引领者转变。一直致力于走向世界的中兴，需要在产品质量的基础上，加强与客户的沟通，与客户建立互信关系。
　　中兴一直以稳健扩张著称于业界，每年都拿出收入的10％用于研发，这个比例并没有因为全球金融危机而减少。2004年到2008年近五年来中兴的研发投入累计达到150亿元，其中，仅2008年公司研发投入就达到了40亿元。
　　此外，中兴正在积极参与行业论坛等公众活动，努力进行品牌推广。上述发言人认为，按照现在的发展趋势，相信中兴在5年内可以赢得第一阵营中坚力量和行业发展潮流领导者地位，并有希望在技术实力等方面与全球业界巨头抗衡。
　　对于中兴通讯来说，手机业务此前是用来加深和运营商联系的产品而生产。而既然要做第一阵营中的品牌商，自有品牌手机就变得非常重要。
　　2009年，中兴在3G终端市场也取得全面突破，2009年在全球销售6000万部手机，这已与索尼爱立信差不多接下来的重要目标还包括手机市场上的“坐六望五”。
　　“我们之前提出过，未来5年进入前三，2010年争取增长30%以上”。中兴通讯副总裁何士友说。
　　目前，中兴已经推出了3种标准，9大系列，40多种产品，国内销量的增长幅度达到200％。TD－SCDMA方面，截止上周，已累计发货300万部，上网卡获得40％以上的市场份额，TD首款深度定制手机U210热销全国40个城市，市场占有率已达到27．4％，中兴占据中国 TD终端产品领先位置；CDMA2000方面，中兴在8月中国电信天翼3G手机订货会上，获近百万部3G手机订单；WCDMA方面，中兴在9月中国联通订货会中标WCDMA手机共34万部，中标产品覆盖高、中、低端。
　　在国际市场上，中兴通讯亦在终端产品上初露锋芒。与葡萄牙领先的移动运营商TMN联合推出蝉联销量榜冠军的3．5G智能手机bluebelt，数据卡接连获得挪威Telenor、德国T－mobile等多家运营商的巨额订单，已经进入了欧洲所有的主流运营商。
　　“去年中兴通讯的TD终端总数超过30款,今年我们的型号会超过30款。去年整体的出货中,手机和无线座机的比例各占40%,数据卡大约20%。”中兴通讯TD终端产品线总经理罗忠生表示。
　　根据中兴通讯的2009年第三季度业绩,其终端销量达到1420万部,与全球第五大手机厂商索尼爱立信不相上下,到2010年底,有望超过索尼爱立信,跻身全球前五大手机厂商。
　　展望2010年，何士友认为，今年3G手机机会比今年大得多，去年是3G元年，是初步业务发展，今年的3G用户数会更多，将给厂商带来更多的机会。他同时表示，中兴手机要想进入手机业更靠前的名次就必须在欧洲、美国、中国这三大市场有很大份额，目前中兴手机更关注这三大市场。