蓝彬珍
　　在银保渠道黑马频出的时代，个险市场却颇为平静。
　　以上海为例，个险市场的版图，超过80%的市场份额，主要由三巨头以及新华人寿、生命人寿、友邦、中宏等20%的分公司占据，大部分公司市场份额不到1%，或者为零。
　　20%之外，更多中小型公司采取的是过分倚重银保或“单条腿”战略。其中光大永明、中意人寿、阳光人寿、等中小型寿险公司沪上分公司，个险业务几乎没有展开，个险新单业务趋零。
　　一方面源于对银保快速取得现金流占领市场的战略布局，而另一方面这种单条腿走路的模式正陷入僵局，而这其实也并非全国市场的唯一样本。
　　“银保”效应
“个险渠道要铺设，远比银保渠道难。”据一沪上中资寿险公司相关负责人解释，个险渠道在前期的铺设过程中，需要消耗大量的现金流，譬如复杂产品的设计、代理人增员、机构设置等；而银保渠道主要销售短期趸交产品，能快速囤积现金流和赢得市场排名，是寿险公司最看重的效应。因此，在公司或分公司成立初期，多从银保渠道入手，迅速占领市场。“银保”单条腿走路，成为沪上大多中小型寿险公司在资本不充足时进军市场的无奈之举。而这种模式，确实帮助寿险公司短期内迅速占领市场，赢得排名。
　　光大永明人寿上海分公司，2007年底成立之时，就做出了优先考虑银保的渠道选择，与光大银行建立全面合作关系。
　　去年，光大永明成为上海银保市场最大的黑马，凭借一年15亿的银保保费规模，但在上海各险的保费收入，也是由经济公司代理的。
　　今年上半年其沪上分公司银保保费收入排名已经位列上海市场第九，但沪上个险市场几乎空白，至今仅有的一点个险保费收入，也是交由经纪公司代理。
　　阳光人寿，成立3年左右才正式进军上海，但短短一年时间，今年上半年分公司银保保费收入已经挤进了上海市场前7名，个险渠道仅有400万左右的保费贡献。“铺设个险渠道，公司需要更多的考虑”，上述负责人表示，个险渠道主要为重保障的期缴产品，初期在人力、物力上，例如代理人的增员、佣金支付，机构的设立等，对公司来说都是大规模的消耗，对保费利润的贡献又需要有一个长期累积的过程。股东有发展战略的考虑，开设分支机构经营个险渠道，如果规模无法扩展，达不到平衡点，会陷入僵局，甚至无法摆脱亏损。据悉，光大永明上海分公司也曾展开过个险渠道，但发展并不顺利，最后被迫叫停。
　　而据相关数据显示，个险渠道正在弱化。
　　除了平安、国寿外，沪上占据最大份额的友邦上海分公司，自08年以来个险发展受阻，据业内上半年5、6月份数据不完全统计，其个险新单不到续期保费的十分之一。
　　太平洋安泰，尽管其上海分公司个险保费收入占据公司总保费一半比例，但据业内数据不完全统计，超过7成保费收入为续期保费，以今年6月份为例，其个险新单约为700多万，而个险总保费收入超过6000万。
　　据统计，上半年，沪上个险渠道保费收入 97.9亿元，同比下降8.5%。据不完全统计，以6月份36家主要寿险公司上海市场为例，单月个险新单保费收入约为3.29亿元，相比单月13.9亿元的总保费收入，新单收入仅占据四分之一左右的市场份额，这意味着，沪个险总保费靠续期保费在支撑。
单腿僵局
　　不过，即便银保围剿带来排名上的甜头，但迅速囤积的银保资金，利润空间有限，大部分在全国范围内倚重银保的寿险公司，成立多年未盈利。
　　据悉，光大永明人寿成立近10年，2010年度净亏损约 20856万元，相比 2009年亏损增长约200%。瑞泰人寿，2010年净亏损8893万元。中意人寿，2010年亏损6838万元。“银保越来越难做，银保利润也仅仅是保本，或略有盈余”，一家寿险公司相关高层坦言，相比个险市场，银保利润空间其实很小，银保趸交产品的利率往往随着银行利率和客户预期而走高，同时，还要承受银保合作手续费压力。
　　据中信建投一位保险业研究员补充，央行持续加息进一步加大了5　年银行定存和分红、万能保险收益率之间的差异。由于通胀和加息对权益市场不利，在一定程度挤压了保险公司的利差空间。而以存款利率做重要参考指标的短期银保趸交产品，影响更深远。“现金流越大，压力就越大。”上述公司高层表示，投资环境，银保资金根本无处释放，仅仅靠大额协议存款和国债收益，无法紧跟持续走高的利率，特别是对于大部分没有自己资产管理公司的中小型保险公司而言，资金更无法把握。
　　利润空间挤压之外，是银保业务的明显萎缩。
　　据悉，上半年，受银保业务萎缩的影响，光大永明沪上排名已经跌至第12位，一内部人士表示，去年上半年就创造12个亿左右的保费规模，而今年8个月总保费还未到去年中期水平。今年上半年，沪上银保渠道保费收入158.1亿元，同比下降21.3%。
　　今后，银保的销售难度会越来越大，银保产品轻保障、重趸交的结构也正在转型中，和银行的磨合就是摆在眼前的一道难题。“期缴产品比趸交产品更复杂，在客户排队的短时间内，工作人员很难和客户详细解释，而转型期缴对银行利润也将有影响，这都需要一个磨合期。”上述高层表示。
　　个险才是基石
　　事实上，并不止是上海市场，在银保渠道的萎缩下，全国多家寿险公司都在为过去贪恋银保的后患埋单或善后。
　　太保、泰康等主力公司，今年以来也都在奋力追赶曾经落下的个险市场，三巨头中，个险市场最弱的太保，今年以来奋起直追，以30%的新单增速，才得以上半年在三巨头中脱颖而出，不至陷入负增长漩涡。泰康上海分公司因其每月仅有几百万的个险保费，而总保费规模备受影响，一度被新华拉开距离。
　　今年以来，整个寿险行业个险新单的发展已经陷入僵局，三巨头中除太保外，平安、太保上半年个险保费收入都呈现不同程度负增长。
　　据一家合资公司精算师表示，尽管今年整个行业个险渠道保持20%的同比增长，但其实是因为依靠了一线独大的分红险的件均保费较高的优势，其实增速远低于2010年。
　　一家中资寿险公司上海分公司负责人表示，个险渠道的利润其实是金字塔效应。前期投入大，但只要续保好，后期利润就很大。因为个险渠道的佣金等成本基本在前几年支出完毕，后期收入基本作为公司收入。从某种意义上说一家公司有没有最终实力，看真正的实力还是取决于个险渠道的好坏，个险才是保险的真正基石。“尽管分公司目前还没有个险业务，但今后肯定要拓展。”上述中资公司高层坦言。