贾华杰
　　6月份，深圳，锡恩企业咨询董事长姜汝祥在地产总裁班上发现，老板们对龙湖地产都很感兴趣。这些老板们觉得龙湖是继万科之后的另一个地产企业标杆。
　　业内普遍认为，龙湖地产提供了最好的客户园林体验以及物业管理，其近乎制造业的标准流程让业内颇感兴趣。
　　不过，这一年来，面对楼市的风月诡谲，龙湖频频发起的战略性营销行动，让人们看到了龙湖在面对市场巨大波动时快速反应的战略执行力。
　　并且，随着以“天街”系列为代表的商业地产的展开，以往依靠住宅产品单兵突进的龙湖，正在形成住宅与商业双轮驱动的格局。
　　经过此轮房地产企业洗牌，龙湖正在由一个单一产品领先公司，进化到企业战略领先的企业。
　　战略性进攻
　　龙湖今年全年销售目标400亿元，前10个月已完成326亿元，占82%，至11月5日，销售额已经超过去年333亿总额。这一成绩的取得与龙湖对市场的积极应对分不开。
　　经过国庆节后两天一夜的闭门研究，鉴于华东市场近来表现相对低迷、客户观望情绪浓厚，为有效激活并抢占市场，龙湖制定了“抢收华东”的促销行动，集中推出一批高性价比房源，并以超强的团队执行力迅速展开强销。
　　往年华南是政策调控的重灾区，但今年却是华东地区首当其冲。有数据统计显示，在市场最萧条的时期，北京楼市一周销售量约700套，上海仅为北京的一半，杭州则最为严重，曾经一周仅消化掉15套。
　　严峻的市场形势让龙湖不得不慎重考虑新的销售策略。龙湖的观点是，每当楼市调控深入时，总会出现行业集中度的提高和不同阵营间房企实力差距的拉大。多数观点认为，这个时候只要大企业有一些战略调整、抢占市场，尤其是主动出击，那么很容易就进一步加强企业的市场份额和影响力，结果往往是主动调整战略的企业获得市场先机。
　　正如2008年万科提出“拐点论”，并率先启动价格调整策略，在多数企业不以为然时，悄然迈进“千亿俱乐部”。“抢收华东”于10月20日结束，2个城市3个项目5天时间推出1000套房源，销售去化率达到九成，获得认购金额20亿元。经过本轮促销，龙湖在华东的销售任务已基本达成，10月在上海市场的销售额名列第一。
　　易居中国董事局主席周忻评价说：“站在营销的角度看，这次龙湖地产‘打折降价’称得上是地产营销的经典案例。地产营销顺风牌好打，逆风牌难出，除了需要对市场的把控并做好充分计划和准备以外，更需要果敢、勇气和决心！”“抢收华东”近似于龙湖7月份抢收重庆行动的翻版。
　　7月中旬，龙湖重庆公司宣布推出1000套优惠房源进行促销，涉及龙湖在重庆的所有项目，包括普通高层、洋房、别墅和商业地产等多种业态，这其中住宅优惠最高达8%。重庆龙湖1至10月合同销售房源突破10000套，超过去年全年9000套的签约总数，并录得合同销售金额近90亿元，销售额有望冲刺百亿。
　　龙湖首席市场官秦力洪曾在当时说，龙湖地产针对重庆市场推出部分优惠房源，是一种进攻性营销策略。
　　现金流无虑
　　在房地产企业现金流普遍告急的同时，龙湖依然保持了稳定的现金流。
　　10月份，国际评级机构穆迪重申了龙湖为现时信用评级最高的民营房企，并测算公司现金持有量超过126亿元，位居在港上市房企前5名。穆迪报告同时显示，龙湖是少数无信托负债的房企之一，总体运营稳健、资金健康。
　　10月27日，标准普尔也在发布的研究报告中指出，“虽然龙湖大部分地产项目位于限购地区，但优质的产品和良好的口碑将给销售带来支持，2011年整体盈利水平和现金流也将达到标普预期，因此对龙湖地产的评级维持为BB+，展望为稳定。”
　　龙湖首席市场官秦力洪说：龙湖遵循“随行就市、合理定价”的原则制定销售策略，定价不会“一刀切”，而是利用多区域、多业态、多分期优势灵活促销，既保证销售去化率，又兼顾成交客户的利益。随着业务规模的扩大，龙湖腾挪空间相对也在增大。
　　发轫商业地产
　　与传统住宅开发企业不同，龙湖很早就有运营大型商业地产项目的成功案例。龙湖的北城天街已成为重庆观音桥商圈领军之作。对于重庆观音桥商圈，首创置业董事长刘晓光印象深刻，“有住宅、有购物、有娱乐、有餐饮，各种设施混杂，晚上灯火通明，总是热热闹闹”。
　　重庆北城天街营业额和整个观音桥商圈的社零总额同步持续增长，在2008年整个观音桥商圈达到百亿量级，与重庆解放碑商圈齐名。而UME国际影城重庆北城天街店夺得2010年全国票房亚军，观影人次冠军。远东百货北城天街店2010年业绩高达10亿元，年均成长速度40%，连续四年居远东集团大陆地区百货事业成长率第一名。
　　此外，重庆时代天街2011年全年销售业绩持续稳居重庆单盘销售冠军，截至8月底已实现销售超过24亿；北京长楹天街截至9月销售突破15亿；成都两大天街系累计实现销售超过30亿，稳居成都综合体销售排名前列。
　　以今年重庆时代天街和成都时代天街为契机，龙湖商业迎来一次全面的升级。
　　新一代的龙湖商业，不仅仅关注商业体本身，而是首先建立一个多样性、综合性的城市综合体，并依赖城市交通和周边物业联动，形成一个良性循环的城市生态系统。在此基础上，龙湖商业能够获得更好的培育土壤。
　　在整体规划上，龙湖地产预计到2015年底大型商业项目达到20个，到时龙湖的出租面积将逐步增加至260万平方米以上。龙湖地产的商业租金收入由2009年的1.98亿元到2010年增长了45%至2.87亿元，预计五年后租金收入可增加至约20亿元，投资物业业务占整体利润的10%。