水 空气 环境
颠覆者登场
　　北京的天空一片阴沉，街上的口罩慢慢多了起来，这种情况已经持续了三天。城市中的钢筋水泥森林在雾霾中若隐若现，美国大使馆的空气监测数据一时成为iPhone上最流行的应用。
　　在这样的时刻，东研国际董事长王新或许比旁人对这些更有感触——两年前，他决定将自己所创立的东研公司中目前稳定增长的净水业务，进一步拓展至包括空气净化、智能卫浴、环境家电等在内的多个方向。用“箭在弦上”形容这种转变并不为过。空气、水资源、垃圾回收、能耗，周遭正在恶化的一切环境问题，愈发成为一个相互关联的系统工程，而无法各自为战。
　　再过激进的改善措施，也很难在短期内逆转目前日趋严峻的环境问题。毫无疑问，更换人们对环境的意识显然比期待环境变好更为实际，而这种意识将会催生一个巨大的市场。“环境电器”的理念在王新的头脑中开始慢慢酝酿。相对于此前环保行业内往往分而治之，只专注于某一单一领域的做法，王新和他所创立的东研国际，恰以一种颠覆者的姿态出现。他希望东研得以成为一个绿色传道士，而非仅仅是售卖机。“我们并不希望像传统白电黑电那样卖我们的产品，而是要主打一种全新的‘生活方式’”，王新对此说道。
　　环境带来的挑战日益严峻，诺贝尔经济学奖得主、《纽约时报》专栏作家托马斯·弗里德曼曾在一篇文章中写道，“对中国来说，一个显而易见的事实是，从严重污染的社会过渡到洁净的社会，难度甚大”。王新也曾不无夸张地感叹，“如果要将北京的水问题治理好，至少需要十个奥运会的资金投入”。面对这些无法短期内得到改善的问题，人们只能从个体、从自身做起，而这也是王新亟待把握的商业机会。
从净水机到“环境电器”
　　无论是净水技术还是更大范围内的环境技术，对中国而言自然是舶来品，需要西学东渐。
　　王新曾在多个发达国家中考察，尤对日韩印象深刻。他发现日本人对水质的要求可以达到“苛刻”的程度，“日本自来水本就是直饮的，入户管道是不锈钢材质，但每个家庭还是习惯在水龙头上安装一台松下或者三菱的净水器，就和家中一定要有电视和微波炉、洗衣机一样”。而韩国的净水和环境技术相对更为成熟，经历了长达20年的发展，数百家公司从事这一行业。东研国际集团由此决定在韩国仁川建立了研发基地，并同时与GE、陶氏等该领域内技术领先的美国巨头公司建立了合作关系——这两家榜样型公司的绿色行动不仅使自身成为更有价值的品牌，还帮助企业获得了蔚为可观的收益，
　　在净水机这个领域，东研已经摸爬滚打了五年之久，并初步确立了行业领导者的地位——目前在社区售水机行业内，东研占据了85%以上的市场份额，其它100多家厂商共同占据了其余15%的份额。而按照1000户安放一售水机台的基本比例，随着北京市小区规模日益拓展，单个小区的摆机总量也会相应提升。而王新并不满足于此，开始进入家用净水和净化产品领域，“我们想成为家庭环境的‘解决方案一体化提供商’，为人们提供‘生态生活’。N（公司英文名为DNC）就是自然，回到自然当中去。”。
　　从家用智能水机到环境电器，这其中有异常丰富的想象空间。王新和公司的研发团队留意到目前备受关注的“垃圾围城”问题，让人生厌的生活垃圾在填埋场堆积如山，成为都市生活中最挥之不去的副产品。“北京每天会产生几十万吨垃圾，目前二次污染的现象太严重了，严重影响人居生活，这会成为未来家庭当中非常重要的一部分”，王新说。
　　目前国际上垃圾处理通常有两种方式：其一是德国式的，装在厨房水槽下面，垃圾搅拌粉碎后随废水排走；其二是韩国式的，将厨余垃圾烘干倒掉。“北京市明年会出台《城市垃圾管理办法》，随后推广至全国，办法只会在这两者中择选其一，我们在两方面都进行了研发，会相应推出适应标准的产品。”
瀚迪Handy的双重角色
　　当然，并不是每个人都能接受“家用智能水机”进入到自己的生活之中。一方面对价格存有顾虑——通常安装一台智能水机的成本都在四千元以上，一方面固守着原有使用桶装水的顽固习惯，虽然王新不只一次地跟身边的人说，“目前市面上的六成左右的桶装水都是假水”。
　　在他看来，“0元购机”或许是撬开这层坚冰的有效路径，消费者每月支付60元小小月费，承诺支付五年即可，一台DNC品牌智能水机就可安装上门，每天可以源源不断净化出国际直饮净水，在这过程中也可享受完整的维修、保养、更换滤芯等服务。“公司并没有一次性收取高昂的产品费用，甚至相当于我免费送了一台智能水机给他，他只要支付每天相当于一瓶矿泉水的钱，而且中间如果地址变动，也有相应的迁移服务”。
　　这种在通讯行业中习以为常的“合约绑定”计划，在其它领域并不多见。从商业角度看，这并不是一门容易的生意，需要大额的资金投入和较长的回报周期——东研国际刚刚接受了一笔机构的股权投资，这或许是这一计划得以实施的关键原因之一。“一台净水机的成本是2000元，竞争对手可以用这个模式实现100台，一万台，但是100万台就做不到了。这是天然门槛”。目前北京市大致拥有500万个家庭，2000万人口，“由于各种原因，北京家庭当中，水机仅有5%的安装率，我们预计会有非常大比例家庭可以参加东研的0元购机”。
　　王新对此雄心勃勃，而他的“作战计划”并不止于此。一个名为“Handy”的团队正在组建当中，预计到明年年底会达到一万人。这个团队将全部由女性组成，年龄为20－45岁之间。经过专业的培训和训练后，她们将每两个月上门为用户做一次产品服务，包括水质检测、整机保洁、更换滤芯，等等。
　　一个天然的文化困境可能被忽略，中国人往往并不喜欢陌生人登门，更何况在家中停留较长时间。“这也是我们选择女性的原因，会适度打消对方的顾虑。这个团队会提供管家式和保姆式的服务，和用户交朋友，与他分享公司的新产品，比如智能卫浴产品、空气净化机、美肤机、中央软水机、净水机。如果对方有需求，就可能会购买”，王新解释说。换言之，这个群体事实上兼顾了“售后服务”和“前端营销”的双重角色。
　　东研的盈利模式也将建立在这个价值链条之上，以定期上门服务吸引用户黏性，在都市里相对疏离的社区关系中建立信任。长期积累下来的熟客也能顺势移植到其它业务当中，并且通过口碑效应带来周边大量更加精准的用户。王新说，“未来这个团队有可能会扩充到10万人，突破进入更广泛的生活方式领域，围绕‘生态家庭’的各种‘需求和服务’当中”。
　　环境电器产业的开创者，会不会成为它的颠覆者，我们期待！