非处方药的营销是个两难问题。在疗效的推广上，非处方药（OTC）无论如何营销，也难以和处方药抗衡。而如果营销方式和保健品太过相似，对一些疗效堪比处方药的非处方药而言，无疑又是对疗效的一种削弱。
　　惟有独辟蹊径，非处方药才能找到卖点。广州中一药业胃乃安的办法是“大众化学术营销”，以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众沟通，实现产品推广销售。
　　这种营销方式帮助胃乃安在本州大本营取得销售的增长，在省外市场也取得了销量的暴增，仅在河南省，2011年就取得了近10倍的销售增长。
　　学术营销
　　在2010年之前，胃乃安和绝大多数OTC药品面临着相似的处境，由于没有医院的处方来带动药店消费这一过程，产品销售的持续性深受影响。
　　胃乃安被淹没在众多的治疗胃病的药物中，尽管拥于长久的历史，但和多数没有走出去的老品牌一样，胃乃安只在广州本地稍有知名度，在广州以外的地区和省市知道的人非常少，销量更小。
　　“原来的营销办法是自然消化，我们把胃乃安销给药店，药店再出售。我们也打一些简单的广告，但消费者知道的比较少，也不利于产品的推广。”广州白云山中一药业常务副总经理张春波说。
　　2005～2010年，胃乃安的年销量一直在1800万元上下徘徊。胃乃安寻求突围，而机会也确实存在。在2009年，我国胃炎与消化性溃疡口服用药销售额排名前十位的各品牌药品，市场份额在1.05%－6.59％之间，没有出现强势品牌，为胃乃安等新进入者提供较大的机会。
　　胃乃安的突围始于自身定位。
　　白云山中一药业发现，很多胃病症状其实不算严重，但是胃病的反复发作这一现象很严重。大部分深受胃病频繁复发困扰的消费者，正在寻求一种可以“对症治疗”的药物。
　　这一现象的背后是慢性胃炎，特别是“脾虚”型慢性胃炎患者增多。“从临床结果得知，胃病患者出现的趋势是慢性胃炎逐步增多，大约占比90%。调查结果还表明，胃病患者‘脾胃虚弱’型占比超过50%，且随着年龄的增大，比例越来越高。一份调查表明，在各种胃痛中，胃胀痛的比例超过了56.14%。”
　　市场上的药物供应和患者的需求并不相称。“通过对上述销量前10名的产品的适应症进行分析，并未出现针对越来越多的‘脾胃虚弱’型患者对症用药”。
　　胃乃安针对的是慢性胃炎患者，特别是脾胃虚弱的慢性胃炎患者，主要症状为胃隐痛、胃胀，反复发作，病因包括年龄增加、生活压力大、饮食无规律、凉茶冷饮等。胃乃安作为对症“脾胃虚弱”的胃病用药，同类竞品极少，且规模均未达到胃乃安目前的规模。
　　如何把握机会又是另一个问题。广东省社科院关于脾胃健康的一项调查表明，当胃病消费者出现胃部不舒服时，通常会进行就医（比例为50.39%），但是自主购药的比例次之，为37.43%。商机在于，如何让自主购药的人选择胃乃安。“从消费者获知药品信息的来源看，主要通过医生及媒体广告。”于是，胃乃安开始了“创新式学术营销”，通过医生途径传播产品信息，再通过大众媒体进行大面积宣传，最终影响目标消费群体。
　　活动+媒体
　　变化也就在这两年。
　　“从前年开始，公司开始尝试改变原来的营销方式，并开始构思‘大众化学术营销’，并在去年开始大规模开展。”白云山中一药业常务副总经理张春波说。
　　通过整合专家资源，胃乃安在主流报纸刊登以“脾胃同治”为主题的“护胃日专刊”；电视、报纸、电台、公交、网络等各种媒介中进行胃乃安“脾胃同治”诉求的广告投放，这些活动又得到媒体以“脾胃同治”作为主题进行报道。
　　“‘活动+媒体广告’这种推广模式是‘体验式营销’的一种。消费者通过参与活动，直接体验胃乃安学术营销的好处，包括权威专家义诊等；而通过媒体广告进行活动传播，可以迅速、广泛地让更多的消费者间接地参与体验，并从中获取真实、权威的脾胃健康知识。”张春波说。
　　白云山中一药业还推出“28天胃乃安计划”，这是一个针对胃病患者的健康服务计划，目的在于，通过28天的知识普及，让胃病患者掌握正确的胃病防治知识。而胃乃安胶囊的用药疗程是28天，通过服用胃乃安28天，完成“防、治、护、养”四个阶段。“目前该计划已在全国开展，近2万参与该计划的患者，基本掌握了科学的治胃养胃知识，同时有效降低了胃病反复发作。”
　　针对广州和省外的市场，胃乃安的节奏和措施也是内外有别。张春波说，“广州市内可以说是胃乃安的‘根据地’。”在广州市内采取“防守反击、积极扩大战果”的策略，而市外市场，特别是省外市场采取的是“市场渗透、重视临门一脚”。
　　不同省份存在不同的市场基础，采取的销售管道设计也不同。广东省内，铺货率较高，销售渠道主要采取归拢的办法，让产品价格更加稳定，主要考核原则为产品价格稳定性及纯销完成率。省外，特别是一些销售基础较差的区域，主要采取“集中一级、布局二级、做大三级”的策略，以最快的速度实现产品铺货及有效回款，考核原则也以铺货率和回款率为主。
　　张春波说，通过开展“大众化学术营销”主题活动后，2011年整体销售一跃超过4000万元。在广州市和广东省外都有大幅度增长。2011年，胃乃安在广州市的销售额是3092万元，取得了86.23%的增幅。而在河北、山东、河南等省份，胃乃安2011年取得的销售增幅分别是 450％、226.09%、983.36%。
　　据悉，胃乃安在白云山中一药业的收入占比中约为4.5%；此外，胃乃安在广州市场的市场份额已经跃居第二位，高达14.64%。
　　张春波说，胃乃安的学术营销在方式方法上和“名医坐堂”的电视电台广告有明显不同。张春波说，“白云山中一药业经过多年努力，与国家级、省市级专业学会建立了密切联系，有系统的专家体系。所开展的学术营销主要与学会共同举办，如‘国际护胃日’大型义诊活动。参与的专家都是来自全国的权威专家，如广东省中医院、南方医院、河南省中医学院一附院、河北中医院、湖北协和医院等三甲医院的知名医生。而参与的媒体包括中央电视台、广东电视台等，报道方式是以新闻的形式，具有真实性、权威性。”
　　“在广药集团提出‘振兴大南药’发展战略中，‘坚持创新发展模式’是其中重要一项。白云山中一药业提出的‘大众化学术营销’就是一个创新的例子，这种方式为企业的梯队产品实现‘超亿元’销售提供了一种新的营销模式。此外，广药集团正在大力开展学术营销，胃乃安项目的成功也为集团提供了一个成功的典范。”张春波说。