曲向东
行知探索文化传播有限公司董事长
　　7月30日，“50年胜利号”核动力破冰船将开始起航，驶向北极点。去年这艘船满载了100多人，今年经济形势不好，开始压力很大。
　　我们是全世界第4个整包这艘船的公司，2009年第一次包船后，这公司找到我们想在中国开展业务，问我们能否做总代理，于是，我们开始了负责“50年胜利号”在中国的总体销售。该船属于俄罗斯，是俄罗斯北冰洋舰队里面最新的一艘，每年七八月份开放给民间的极地爱好者，现在能开展包船业务的除了俄罗斯本国外，还有美国、日本、德国和中国。
　　神秘的旅行团
　　第一次登陆北极当时只有10个人，都是走戈壁的朋友圈子，第二次有30人，到现在每次基本都能满员，有100多人参加，今年也达到了这个数字。这意味着，每年有800多人到达北极点，我们带去的有100多人。
　　我们没有做过广告，每年都有20%以上的客户是老客户，也和招商银行等针对拥有高端客户群体的机构合作，想借此拓宽一些渠道。
　　全船上的旅行者有商界、知识界也有政界的人士，每个人的花费在17万左右。和一些国内“高端”旅行机构不太一样，我们不打算向外界公布旅行者的名字。倘若想要通过这些名人带动效应吸引更多的客户，就要向他们说明，“你是免费的，你是招牌，你是广告”。他们想要的就是一次私密的自由的旅行，他们关注的是体验。如果一次旅行，周围的人是对你抱着目的而来，后者会感觉到被消费，对组织者的品牌伤害很大。
　　不知道大家是否看过《体验经济学》这本书，我很想做一点体验经济学的事情，我们的几个产品都是围绕着这书中提到的几个维度展开。比如审美性、娱乐性、逃离性。
　　南、北极项目的审美属性和逃离现实属性很强，没有比南北极更漂亮的地方了，更能让你忘记当下，但是娱乐性会很差，有十几天在船上的时光。我们现在尝试招募一类人，能讲很好的英文、在海外受过教育，有博士学位，学过极地科学或者生态学、地理学，我们制定了一些基础教材，关于极地知识的，他们作为讲师在船上讲解。今年就会有两位讲师一起登船。这一点，就是体验经济的教育性，我们希望能够将南北极的教育性传递给客户。这些教材还有片子，以及“在现场”，让人很容易接受地理历史知识，有很多知识，你到现场才知道并非我们原来主题先行的那样。
　　创业为了还债
　　我创业是因为还债。当时投资拍《玄奘之路》，投资了900多万，只收回了300多万。我还不起钱，我对“债主”说，干脆成立一家公司，然后我给你打工，这就是行知探索的前身，这样我才开始创业。我到前几年才逐渐把股权收回来，把债还完了，让国有股退出了。
　　前几年就靠“极之美”的项目养着“玄奘之路”，还有“戈壁成人礼”和“刀锋领导力”，这样保证每个月都有收入。
　　也正是因为有承诺要养活戈壁这个事情，我才要拼命的找事干，后来找到了南北极的项目，前几年利润贡献还是很好的，给前几年亏损的戈壁支持。今年国内经济形势不好，“极之美”压力比较大，但是戈壁就好起来了。
　　今年戈壁项目提价，很多人问，“你们不是公益的吗？怎么要涨价？”我其实从来都不回避商业，只有商业化才能有可持续性，才能做的更好，没有商业我们怎么做呢？可是，很多人都认为，你文人创业，就不该提商业。
　　2004年，我离开央视，后来主持《大家》什么的是特邀回去的。开始走玄奘之路是出于爱好，几个朋友想开车去印度，做电视的人总觉得这一趟得做点什么吧，于是就拍了纪录片，当时也可以说很成功。但纪录片的商业化不是很成功，中国纪录片市场很不成熟，自己投资又太大，所以，才不得不开始创业，三年前，2009年我才踏实地说：“别琢磨了，创业吧！”
　　怎么挖这个富矿
　　前三年我的任务是清理股权，原来央视在里面，《玄奘之路》的出版机构是央视，它投入了几十万资金，当时占了40%的股份，主要是一些设备。可有央视在里面，我很难融资，因为国有股权比较麻烦，我用一年时间把央视股权清理掉。股权清理干净后，谈合作就好谈了。
　　其实，我们不是特别着急谈融资，因为我们商业模式不是特别清晰，现在的商业价值还不是特别好的时期。
　　现在不管是做联赛，还是南北极，都是想要做体验式的项目。可是做不好就做成旅游了，而旅游的附加值很低。此外，不管是南北极还是戈壁，总会有风险的，你的边际成本不是不断下降的，而是持平的，你做多少你的后勤保障都是持平的，永远都有风险的，一旦有风险事故，对品牌的伤害很大，所以我不希望戈壁事情做太多，我希望把价值做上去，价格应该越来越贵。
　　越来越贵的前提是客户认为你有价值。我个人更渴望的是如何让这些高商业价值的人群产生新的价值，产生增值，未来能够依靠赛事活动产生新的品牌，这是我们要思考的，这些因素想清楚了才找投资人。
　　有投资人来找我，觉得手上这些圈子是个富矿，但他们也没有看明白这个富矿的价值怎么挖掘出来。我要做到什么？我要让他看出，就用这种方式挖价值，那个时候才能卖出一个好价钱。
　　在品牌诉求上和旅行社不太一样。旅行社为什么微利？因为是代理，代理注定在媒介越来越发达、越透明的时代，利润越来越薄。现在很多人做旅游的项目，除非像黄怒波，占有旅行资源，他去海外买岛，整个新疆的旅游资源都快要被他买下了，这样他话，他是旅行产品的生产商，语权很强大。但代理是只是渠道商，利润很容易被挤压。
　　我不想通过在船票上加价去赚钱。有人给我们电话说要买票，我就跟他说，你自己去国外网站上看，价格是多少，我就卖给你多少，我们不会加点，这个佣金从哪里来？就是从供应商那里包船要返点，这是我们的原则，我们不会在直接供应商加价，为的是不伤害用户体验。
　　但如果极地活动下一步做得更好了，比如搞南极论坛，有主题活动了，我就会加价。比如我有个小计划，搞个小规模的“南极论坛”，如果做得越来越好，做成一个前沿时尚、无国界的高端分享论坛的话，可能就要加价。
　　因为你买的不仅仅是一张船票，你还买了门票，这个东西你是把它当成旅游来做的吗？不是。你是要“船票+门票”，它是教育、交流属性很高的体验产品。
　　我更愿意把现在做的事情定位为“旅行”。我希望它的定位是探险旅行，生态教育旅行。第一次提出这个概念的是瑞典的探险学家：因为你无法去保护一个你不了解的东西，我们所有的行程设计和安排都想表达探索。
　　（本报记者闫威采访整理）