胡蓉萍
　　进军私人银行业务的国内银行又添一新丁。
　　12月22日，光大银行私人银行北京中心成立，此后其将在上海、杭州和太原陆续成立私人银行中心。
　　相比于部分同业，光大私人银行迟到了四年，但光大银行零售业务部总经理张旭阳称之为“厚积薄发和水到渠成”，而面对同业激励的竞争，光大如何展开差异化经营以积累更多的客户数量是其面临的最大挑战。
　　差异化挑战
　　2004年底，光大银行推出第一只理财产品——阳光理财A计划，成为国内首家理财银行，其阳光系列理财产品，开创了同业先河，此后其在理财产品的创新与设计方面，一直处于市场前列。
　　根据2010年各行年报，个人类的理财产品，光大理财产品销售共5600亿，但收入近高达10亿；招行发行16000亿，收入却只有5亿；工行发行18000亿，收入约有15亿。“由此可以看出光大理财产品业务确实不错，特别是结构类等银行收入较高的产品一枝独秀；招行现金管理类和短期产品较多，带来大量高价值的活期存款，银行资金转移定价利润很高，但理财本身收入并不高。”业内人士分析称。
　　光大银行私人银行上海中心总经理赵志敏表示：“光大从2004年开始做阳光理财，至今已经有7年的时间，我们利用了很多产品的新发优势，争取到一些比较好的客户，因此前期我们做大众理财的时间，起步比其他的银行略早一些，产品创新的优势也比较早，这是光大银行的优势。”
　　某股份制银行私人银行部负责人如此评价光大银行：“他们传统的零售和财富管理的产品很不错，但是我担心他们会用一样的方式面对私人银行客户，毕竟传统的财富管理和私人银行服务还是不同的。”
　　对此，张旭阳表示：现阶段的中国，基于客户和市场的成熟度问题，私人银行还是以投资驱动型为主，我们也会不断强调提升我们客户经理的咨询驱动的能力，使他们能够通过产品销售到投资产品配置，向顾问咨询、向资产总额方案的提供去转变。
　　光大银行零售银行部私人银行处处长陈玮介绍，在产品设计上，光大银行私人银行中心确定了私行产品的三大主要导向，即中小企业融资、离岸金融和家庭财富管理。“我们会把离岸金融、海外投资和另类投资作为我们光大产品创新的方向，光大银行正在着力发展中小企业贷款业务，我们私人银行将联合总行其他相关部门为私人银行客户提供更为广泛的融资安排。”张旭阳称。
　　光大银行私人银行中心还依托光大集团资源优势，将光大证券、光大永明人寿、光大金控资产管理、光大租赁等资源进行整合，为客户提供PE投资、定向增发、私募基金、QDII基金等多渠道、多种类的投资工具，搭建起高端客户境内外资本市场的投融资平台。
　　法兴私人银行中国区首席执行官李晓芸认为明年是中国私人银行发展关键的一年。她表示：“全球经济不景气，中国股市和房地产市场也比较低迷，危机重重的时候，才能体现出哪一家私人银行更能够用其独特的、差异化的服务为客户带来价值。”
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　　客户数量挑战
　　鉴于特别像光大银行这样的中等规模的股份制银行，其现在的资源是有限的，如果像大行成立独立事业部的话，会有一个很大成本的浪费，新成立的光大银行私人银行中心是大零售下面的一个二级部门的概念，并不是一个考核的事业部。
　　提到未来客户拓展的模式，张旭阳表示光大私人银行会采用支行客户升级转移和私人银行中心自身拓展这两种模式齐头并进，其私人银行的架构是分行管理为主，总行为辅，总行更多的是支持。
　　尽管每家银行对私人银行客户的门槛和标准不同，但本报记者还是多方采访试图获知各家私人银行大概的客户数量和所管理的资产规模的最新数据。
　　业内人士透露，以800万为门槛的工行9月末拥有客户数量在2.5万左右，其管理的资产规模在4200亿元以上。截至6月末，中行私人银行的客户数量也在2.5万户左右，但其管理的资产规模则不到3500亿。
　　建行财富管理与私人银行部总经理魏春旗透露，以300万以上的标准计算，他所在的部门的客户数量为1.5万户，其管理的资产规模高达6000亿到7000亿元，但若以600万的标准计算，其管理的资产规模为3000亿左右。建行私人银行客户分布区域非常广泛，其在西藏拉萨和陕西榆林都有私人银行中心。
　　农行私人银行的准入门槛为可投资资产800万元人民币以上。据透露，截至目前，该行金融资产达标客户突破2.9万户，管理资产3300亿元，私人银行签约客户数和资产管理规模分别超过4600户和460亿元。
　　招商银行私人银行部副总经理杨诚信透露，招行私人银行目前拥有1.6万名客户，其管理的客户资产超过了3200亿，招行中高端客户的比例比较高。
　　据业内人士透露，民生银行私人银行的门槛是日均800万以上，到今年上半年其客户数为3100户，管理资产规模为600亿元。
　　“我们的私人银行门槛是1000万元以上，现在光大银行资产净值千万级以上客户的年增长率达到了40%－50%，尽管光大银行还处于中等规模，但我们优质客户的数量和绝对资产量已经可以比肩同等规模的其他同行了。”张旭阳表示如果仅计算资产达到1000万以上的客户，光大私人银行所拥有的达到这一门槛的客户为1万人左右，平均每户的资产为1.2万元，其管理的总资产规模约在300亿元左右。
　　光大整个财富管理业务上，除了理财产品创新、设计和收入比较有竞争力之外，理财产品的销售额、基金和报销的代销额都和其他几大行有一定的差距，零售的客户基础相对较为薄弱。
　　根据2010年年报，光大银行代理基金收入只有不到5000万，不及招行最好的一只基金的收入，在比较大的银行中基金代理收入最低的交行也有7个亿；光大保险代理收入也相对比较低，只有1亿多。《中国财富管理市场》报告的作者之一波士顿咨询董事经理王楠指出，至2011年底，高净值家庭（指可投资资产在600万元以上的家庭）共拥有的可投资资产规模预计达到27万亿元，占全国个人拥有的可投资资产总额的44%。2008年至2010年三年间，中国个人可投资资产总额和高净值家庭总数分别保持了32%和42%的年均复合增长率。
　　而光大银行能否在此分得可观的“一杯羹”，市场拭目以待。