许伟明 刘真真 杨萍
　　除了面对订单下滑的困境外，中国外贸出口企业也正面临着国外采购商改变支付“游戏规则”的考验。
　　外贸平台公司一达通总经理魏强表示，其企业客户现在频频抱怨国外经销商要求从今年1月起开始实行赊销，从原来的现款现货变为60天后到货后再付款。
　　不过，中国的外贸企业更习惯“落袋为安”，在外贸寒冬下，一些原本尝试赊销支付的出口企业变得越来越抗拒。而这反过来又会造成出口企业订单的进一步减少，企业经营面临严重困难。
　　其实，外贸企业现在的困境背后凸显的是国内金融机构对其服务的缺失。
　　手头紧俏的买家
第110届广州秋交会成交量环比增长3%，但欧、美采购商有不少是“观望询价”，实际的成交量分别下降19%和24%。外贸平台公司环球资源在去年11月对581家中国出口企业的调查也显示，66%的受访企业表示过去数月对欧洲市场的出口有所下跌。
　　但是，值得注意的是，前来广交会寻找廉价货的买主在增多。上述调查显示，买家对于基本、低端产品的需求在增大，高档产品需求则在下跌。46%的买家降低了订单量，但需要更多低端产品的买家增加了3%，需要高端货的买家则降低5%。近20%　的出口企业计划推出更多基本款式或较为低端型号的产品。
　　而这一变化的背后则是在金融危机影响下，国际采购、经销商们的手头变得有点紧。外贸平台公司环球市场的营销总监魏涛表示，“受到金融危机影响，国际买家可支配的现金流变少了，轮转速度变慢。”
　　与之同时发生的则是支付方式的改变。
　　去年以来，魏强就频频听到出口企业客户抱怨，他们在国外的经销商要求从今年1月起开始实行赊销，从原来的现款现货变为货到60天后再付款。“有些客户已经收到了明文通知，有些是非正式的要求”，比例超过三成。
　　“目前，中国外贸出口90％－95％是现款现货。”魏强说，这种模式缘于过去30年中国产品的价格优势太明显，为此国际买家出让利益，自己承担资金压力。
　　福建泉州一家五金出口企业的外贸员小李告诉记者，他们目前多数的出口结算方式是前T/T，客户下单的时候要提供30%的定金，货物装船离港时将海运提单扫描件发给国外客户，客户见扫描件支付余下的70%。“泉州80％做出口的企业，用的都是前TT结算，买方收到货之前就要付款。”小李说。
　　而赊销往往意味着极大的风险。在资金压力下，一些国外买家已开始“赖账”。一名向欧洲出口钢材的福建老板说，以前客户都是先交30%订金，在发货前付清余款。但现在，到货后才付50%，还要压最后的20%拖着不付。
　　支付方式的改变或许意味着交易量的下降。魏强说，“原来买家有100万元，那就做100万元的生意。现在只有30万元了，中国卖家不愿意赊销，那就只能做30万元的生意，尽管市场仍是100万元的市场。”
　　事实上，在国外的外贸结算中，赊销已经成为主流。
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　　环球市场集团营销总监魏涛说，赊销在国外已经是非常普遍的做法，在欧美尤为普遍，欧洲有50%-60%的出口商运用这种信用体系，美国则有70%-80%。“在欧美市场萎缩的情况下，客观要求欧美买家通过信用体制来良性循环他的资金。
　　亟待金融服务支持
　　但现实是，一些原本接受赊销的中国企业，在外贸寒冬下对赊销越来越抗拒。阿里巴巴中小企业调研课题组人员表示，通过对长三角企业的抽样调查发现，以前有一些企业使用后T/T的方式做30天、45天赊销，但现在，“赊销的风险大，很多企业宁愿不干。”
　　外贸企业对赊销的抵抗，不仅因为担心赊销的风险，还因为外贸业务背后的金融服务缺失。
　　魏涛说，“国外的银行业发达，延伸的工具比较多，整个的金融体系和信用体系比较成熟。赊销这种形式对交易双方（尤其是卖方）会产生一些不可控制的风险，所以赊销保险业务就应运而生了，并且有一套针对赊销的信用保险体制。”
　　中国出口企业的特点是，数量巨大，单笔金额小，企业自身财务不规范，银行外贸融资服务会遇到成本极高、信息不对称的问题，因此目前中小企业的外贸融资很少。魏强说，一达通服务的出口企业，没有一家企业从银行进行外贸融资，尽管银行的确把这种融资服务项目贴到墙上。“中国只有很大的外贸企业，在银行有额度。但小微企业，什么也没有。”魏强说，事实上银行是有外贸融资服务项目，但30年了，中小企业没向银行去要这个钱，银行也没想向企业借这个钱。
　　其实，出口企业遇到的金融服务难题已经引起相关部门的重视。近日，央行行长助理李东荣表示，要加强信贷政策窗口指导，按照“区别对待、有扶有控”的原则，积极引导金融机构对进出口企业给予金融支持，特别是加大对有订单、有效益的中小外贸企业的金融支持力度，充分发挥好出口信贷、信用保险等政策的积极作用。