三诺生物：紧抓行业发展机遇 立足POCT前景可期
　　长沙三诺生物传感技术股份有限公司（简称“三诺生物”或“公司”）是一家致力于血糖仪等即时检测产品（POCT）的研发、销售和生产的著名企业。在行业迅猛发展势头的带动下，三诺生物以高性价比的产品不断抢占市场，产品市占率连年攀升，知名度和美誉度不断提升。
　　中国血糖监测系统潜在需求巨大，基层需求扩容需求强烈
　　根据中华医学会糖尿病学分会的统计，目前我国成年人糖尿病患者9,240万人，糖尿病前期人数高达1.48亿人，已成为糖尿病患病人数最多的国家，同时，我国每年还以约新增120万例糖尿病患者的速度增加。糖尿病患者的剧增带来的是血糖监测产品的刚性需求。
　　作为一种慢性疾病，血糖的自我检测是公认的控制糖尿病发生和发展的重要手段。病人通过自我检测血糖水平，同时调节饮食、用药和运动量可以使得糖尿病并发症的发生率下降32%。尤其是对于II型糖尿病的及时检测更为重要。
　　在我国糖尿病患者中，约有10%的城市糖尿病患者拥有自己的血糖监测系统，在农村该比例不足3%。这与欧美发达国家高达97%的渗透率相比相距甚远。未来5年保守估计，城市患者覆盖率达到30%，农村达到15%（每年试条消耗条数预计为当前的3倍）。
　　试纸方面，按照每人每年耗用100条试条（一周两次测试）计算，我国目前每年消耗的试条总数超过6亿条。国内市场上的各种进口品牌血糖测试仪产品维持350元-1,100元不等的价位，国产血糖测试仪价格在100元-500元不等。进口血糖试条的价格维持在3.38元/条-5.50元/条，国产血糖试条价格在2.00元/条-3.00元/条的价格水平（终端价格）。按照国产血糖试条零售价2.5元/条计算，试条存量需求，每年就高达近16亿元（不含医疗机构血糖试条消耗量）。
　　从城乡分布上来看，糖尿病在大中城市的发病率远高于小城市和农村市场。但由于缺乏对治疗糖尿病及伴生疾病的认识及治疗诊断等费用等因素，小城市及农村市场由于渗透率相对较小，未来扩容需求强烈。
　　医疗模式的转变和医保水平的提高，推动血糖监测需求放量
　　医疗模式的转变促进了血糖监测系统的使用。医疗模式的转变是技术进步的结果，也是费用控制的需求，当前医疗模式更注重疾病的预防管理。血糖监测系统方便了家庭化使用，减少住院时间，控制糖尿病并发症的出现，节约了医疗费用。我国2002年用于糖尿病的治疗支出约占健康支出的4%，共计188.20亿元，一般糖尿病病人的平均花费约为3726元，如果有并发症，则平均花费约13897元。及时了解血糖情况，并辅助以治疗对于慢性疾病的总额费用的控制也非常有效。
　　医保水平的提高释放了潜在的医疗需求。近几年医改推动下，医保的覆盖广度加大，医保水平提高促使患者可更多花费在如家庭健康护理产品等其他保健消费上。在国外，部分国家对糖尿病医疗费用纳入保险，国内部分省份已通过特病门诊给予糖尿病患者相应的报销支持，血糖监测系统若能进入国家医保目录，将会大大促进血糖测试仪及配套试条的销售，质优价廉的国产品牌血糖监测系统市场份额会大幅提高。
　　POCT产业迅速发展，血糖监测系统产品潜在市场广阔
　　POCT产业是近十年得以迅速发展的新兴产业。我国人口众多，潜在的POCT产品市场广阔，目前国内POCT市场约50亿元，年增长率为20-30％，约占全球市场1/14。
　　随着国内老龄化社会的到来，患慢性病人（糖尿病、冠心病、肝肾病）的人愈来愈多，他们不仅希望得到医院的系统诊治，更需要能进行自我检验、更为简单易掌握的POCT技术和仪器。POCT产品可以使原本烦琐的生化测试过程以十分简单而且低廉的方式实现，方便非专业人员使用，促使临床分析手段走出医院实验室，走近病人，步入家庭，为慢性疾病患者提供便携、使用简单、成本低廉的监测工具，顺应了目前高效快节奏的工作和生活方式，满足了人们在时间和健康上的需要。以旺盛的市场需求为先导，高科技的仪器、试剂、技术推动着POCT的发展。血糖监测系统是目前POCT产品中销售额最大的产品。
　　以血糖监测系统产品为代表的POCT产业代表了医疗器械行业的新发展领域。三诺生物的两位实际控制人李少波先生和车宏莉女士都是公司的重要核心技术人员。副总经理车宏莉女士主管研发工作，研发人员队伍强大，人员数超过公司总人数的10%。公司研发投入较大，2010年达到655万，占营业收入的4%。公司已经成功研发出尿酸测试仪、尿微量白蛋白测试试条等新产品，目前市场上已有竞争者很少，还处于市场导入期。这些立足于POCT领域的新产品，未来有望成为新增长点。
　　仪器销售带动试条销售，性价比优势成为扩大市场份额的有力武器
　　由于不同品牌和型号的血糖测试仪和试条不能混搭使用，而血糖仪属于耐用品，购买之后可使用数年，使用者需持续购买同一品牌的试条，所以行业的盈利模式是通过仪器销售带动试条销售，通过仪器销售抢占市场，通过试条销售获得利润。针对这种盈利模式，三诺生物从2009年开始不断下调血糖仪的价格，平均出厂价由2009年的132元下降到2011年的64元，成为了国内价格最低廉的血糖仪之一。在性能水平相当的情况下，公司的血糖仪价格只有外资品牌产品的1/5左右，甚至不到国内竞争者的一半。低价策略将使得公司的血糖仪产品更具吸引力，成为不断扩大市场份额的有力武器。
　　随着售出仪器的不断增多，相应消耗的试条也呈现累积增长，试条的收入占比和毛利占比都不断的提高。2008-2011年，试条收入占比从50%提升至74%，毛利占比从64%提升至85%，是公司利润的主要来源。公司对试条的定价一直维持稳定，保持在与国内竞争对手相似和略低的水平，零售价格大约为外资品牌的一半左右。试条的毛利率不断提升，从2008年的55%提升至2011年的80%，远高于仪器的毛利率（41%）。因此，虽然公司采取了血糖仪低价策略，也使得血糖仪毛利率连续三年下滑了23个百分点，但公司的综合毛利率不降反升，提升了4个百分点。
　　以零售市场为基础，逐步放眼专业市场
　　按终端类型划分，血糖仪市场分为专业市场和零售市场。零售消费市场国产品牌具备领先优势。零售消费市场具有市场分散、直接面对消费者、渠道多样化、客户对产品销售价格较敏感且售后服务要求高等特点。以三诺生物为代表的国产品牌厂商拥有产品性价比高、客户服务能力强、渠道渗透深入、更加贴近客户等特点，因此在近年的市场快速发展中，得到迅速发展，特别是在二三线城市。
　　在专业市场中，进口品牌由于进入时间早、品牌优势强，此外厂家由于拥有除血糖监测系统外的多种产品组合，因此在专业市场中，尤其是大型医院和高等级医院中，进口品牌相对国内品牌，具有更高的市场占有率。但是随着医保控费压力的逐步体现，医院降低成本的动力将越来越大，而国产品牌具有较好的性价比优势，因此为未来国产血糖仪在专业市场替代外资品牌提供了机遇。三诺生物通过时间积累获得医生一定认同，未来也将在基层医院开拓市场，进一步增强产品竞争力。