张云
　　在将代理人模式引入中国后，友邦又史无前例地开启了银保渠道的独家代理模式。
　　此次友邦的合作对象是花旗银行，在协议框架下，除当地特定监管要求和某些现有限制之外，友邦获得在包括澳大利亚、中国、香港、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南在内所有市场的独家合作权，协议期限15年。
　　在亚太区，友邦可通过上述花旗银行网点向客户提供除信用保险之外的其他寿险产品。
　　用友邦首席执行官蔡强的话讲，代理人渠道和银保渠道都要精英化，这是友邦发展中最长远的战略。而这也意味着友邦决心摒弃银保渠道的野蛮生长，宁愿牺牲规模也要提高利润率和新业务价值。
　　蔡强接受经济观察报采访时表示，这需要壮士断腕的决心，股东非常支持我们的决定。
　　启动独家代理
　　没有险企敢真正去牺牲银保带来的规模效应，友邦可谓是“第一个吃螃蟹的人”。
　　过去的十年是银保业务快速发展的十年，银保渠道贡献的保费占据了保险业的半壁江山。不过，其存在的问题也备受诟病。
　　首先是销售误导，由于一家银行网点至多代理三家公司产品，银行工作人员很难对每一个产品了解透彻，而银行保险客户中很多都是老年人，在考核和绩效压力下，很容易出现销售误导，引发投诉和群体效应。
　　另外，由于各家保险公司都希望借银行渠道扩大规模，而银行作为绝对的优势平台会提出各种各样费用要求，产品优势在一定程度上败给了费用优势，在恶性竞争下，银保产品的利润很低，有些公司不惜赔本赚吆喝。
　　尽管费用不菲，但是由于渠道特性，银保渠道销售的主要是储蓄型产品，且多为趸缴型分红产品，起不到切实的保障作用，这也有悖于保险经营理念。“理念不同，很难把事情做好，”蔡强表示，这样的困局让友邦痛下决心改变。
　　5月16日，友邦在中国区率先开始与花旗银行的独家代理协议，这意味着在上海、北京、广州、深圳、南京和无锡的银保渠道中，只能通过花旗银行零售银行网点购买友邦保险的产品。
　　据蔡强介绍，目前友邦保险已经组建了专门的团队，在IT技术和财务方面全面合作，保证无缝衔接。“这是一种创新的模式，改变从单单产品的推出，转变为针对客户需求的解决方案；从单纯的销售变为服务，实现两个公司的销售系统无缝连接。”蔡强说。
　　当被问及如何衡量伙伴关系成功时，蔡强强调是新业务价值和客户满意度，而不是短期的销量，为此他们也做好了业务规模下滑的心里准备。
　　而花旗银行方面则表示，他们会用NPS也就是客户推荐指数来衡量。客户推荐指数又称净促进者得分，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。这是目前最流行的顾客忠诚度分析指标，专注于顾客口碑如何影响企业成长，通过密切跟踪净推荐值可扩大企业的营销力。
　　银保试错
　　在过去几年，友邦与中资保险一样，在银保渠道投入也很大，但是讲究投入产出比、讲究卖保障的指标下，银保渠道的混乱现状是难以实现经营目标的。
　　据悉，在过去的两年，友邦已经和包括工行在内的数十家银行达成了合作，但是银保占比量一直停滞不前。相比之下，一些银保系保险公司借力银行背景迅速崛起，友邦也曾一度失去外资第一的排名。不过规模保费似乎并不是这家公司想要竞争的。“就像当初引进代理人模式，我们希望友邦此次的举动能再一次给行业带来正面启发，而保险的根本是回归保障，银保渠道也隐藏着很高的业务价值，只有和银行进行长期深层次的合作，银行保险的合作才能达成共赢。”蔡强说。
　　友邦此次选择花旗银行，似乎命中注定。据蔡强透露，银保独家代理模式最初的发起人并不是友邦，而是花旗。国外很多银行都有独家代理的模式。花旗银行也是国内最早开始银保销售的外资银行，花旗方面表示也在不断的学习，希望在满足客户需求的基础上能够整合优势产品。
　　从保险占比来看，中国大陆储蓄占了GDP的50%，而保险只占GDP的1.7%，而在欧美发达国家，保险占比远远高于这个数字，中国的保险市场大有可为，这让两家同时看好中国保险市场的金融大鳄一拍即合。不过，最根本还是理念相同。
　　蔡强多次强调，如果一个公司以新业务价值为火车头去拉动保费，会发现保费成长很快，如果反过来，靠保费拉动新业务价值，业务价值则逐渐递减。在过去的四年里，友邦保障类的产品销售占比从38%已经提升到63%，总保额四年里提升62%，新业务价值增长三倍，证实了理念的可行性。
　　年报数据显示，2013年友邦中国净利润为9.87亿元，,2012年数据为2.98亿元，增长了三倍多。其中2013年保费收入前三名产品分别是：友邦全佑一生“六合一”疾病保险计划，友邦守御神重大疾病保险计划和友邦金喜年年年金保险计划，录得保费分别为7.5亿元，5亿元和4.35亿元。
　　此外巧合的是上述三大产品也为友邦贡献了最多的新单标准保费，其中六合一疾病保险计划和加强版分别贡献了2.14亿元和1.47亿元，稳赢一生贡献了1亿元保费。
　　友邦代理人制度的成功不可否认，银保渠道的此次创新将如何发展，势必将引起行业内长久的关注。友邦保险除了要有第一个吃螃蟹的勇气还要有直面压力的智慧。